בשני הפוסטים הקודמים תיארתי את מנגנון הבמבי ה"קלאסי", וכן הצעתי לכם ניתוח כלכלי התומך בקיום הוראה חוזית כזו.
אלא, שתיאוריה כלכלית עובדת בהתקיים "תנאי משחק" מאוזנים ככל הניתן, ואילו המציאות מוכיחה שלא תמיד זהו המצב; לא תמיד לשני הצדדים למנגנון תהיה אותה יכולת ניהולית, אותה נגישות לאינפורמציה או אותה יכולת כלכלית.
בפוסט הקודם התחלנו לתאר מצבים נפוצים בהם מנגנון הבמבי יהיה פחות אפקטיבי או נתון למניפולציה וכן הצענו כמה פתרונות לכך.
בפוסט הזה נמשיך בכך; נתאר שני מצבים נפוצים נוספים שעשויים להטות את מנגנון הבמבי לכיוון יעיל פחות כלכלית (או יעיל פחות כלכלית ללקוח שלי...) ולהציע להם פתרונות.
ושניה לפני שאני צולל פנימה – אני רוצה לשוב ולהודות לכם על התמיכה ועל הפניות הרבות שאני מקבל; אתם נותנים לי הרגשה שאני עושה פה משהו נכון.
ולעסק!
אסימטריה ביכולת הניהולית בין הצדדים
בפוסט הקודם תיארנו מצב שבו לשני הצדדים גישה שאינה שווה לאינפורמציה וכן הצענו פתרונות אפשריים לכך. אבל אסימטריה תיתכן גם אם לצדדים גישה שווה לאינפורמציה - וזאת ביחס ליכולות ניהול העסק ביום שאחרי.
הבה נניח שצד אחד עוסק בניהול, או מוכשר יותר בלנהל, עסק מהסוג הרלוונטי, בשל הכשרתו, קשריו או אלף ואחד גורמים אובייקטיביים אחרים.
שני השותפים יודעים זאת; ולכן יהיה הבדל בין שווי העסק בניהול השותף המוכשר לבין שוויו בניהול השותף המוכשר פחות.
זוכרים את הדוגמא שנתתי בפוסט הקודם? מסעדה בבעלות שף מחד ומנהל עסקי מאידך? גם אם לשני הצדדים נגישות שווה לאינפורמציה, הרי שלשותף שבניהולו העסק יהיה רווחי יותר יש תמריץ "לירות" ראשון ולהציע הצעה נמוכה משוויו של העסק והמשקפת את שווי העסק בניהול השף ביום שאחרי.
במקרה כזה, השף ייאלץ לקבל את ההצעה הנמוכה, אפילו אם השותף השני מעריך אובייקטיבית את העסק במחיר גבוה יותר.
אסימטריה ביכולת הניהולית - פתרונות
הצד "המוכשר" פחות הוא זה ינקוב במחיר.
אילו השף (הצד המוכשר פחות לנהל את העסק לבדו) היה הלקוח שלי, הייתי מציע לו, גם כאן, כי תניית הבמבי תנוסח כך שבכל מקרה הוא יהיה זה שיהיה רשאי לנקוב במחיר – ולא משנה מי "ירה" ראשון.
תיחור בדבר הזכות להיות מציע או ניצע.
במקרים מסוימים – ללקוח שלי יהיה אינטרס להיות מציע ובמקרים אחרים יהיה לו אינטרס להיות ניצע.
במקרה זה לשני הצדדים יש אינטרס ברור להיות מציעים ולא ניצעים. לשף - משוןם שיציע הצעה המשקפת שווי גבוה יותר מזה שהיה מקבל משותפו; ולמנהל העסקי - משום שהוא יכול להציע הצעה נמוכה יותר, שלצד השני לא תהיה ברירה אלא לקבל.
ניתן, איפוא, לקבוע מנגנון תיחור בדבר הזכות להיות מציע או ניצע. לשון אחרת, ובהתאמה לדוגמא דלעיל, בה לשני הצדדים אינטרס להיות מציעים, למה לא להעניק את הזכות הזו למי שמוכן לשלם בעבורה?
ובענייננו - מנגנון הבמבי יכול להיות מנוסח כך, שעצם הזכות לנקוב ראשון במחיר תימכר למרבה במחיר. במקרים אחרים, יהיה לצדדים אינטרס להיות ניצעים ולא מציעים, וגם את הזכות הזו אפשר לתחר.
במקרה שלנו - כל צד יציע לשני סכום כסף, בהליך הדומה להליך מכירה פומבית, והצד הזוכה יהיה רשאי להציע מחיר ראשון; וכמובן שניתן לנסח גם מנגנון הופכי לזה – הכל לפי הצורך ובהתאם לזהות הלקוח ולעניינו.
אסימטריה ביכולת הכלכלית בין הצדדים
הבה נניח, ששותף אחד מבין השניים הוא כיס עמוק פחות, או בשל נסיבות זמניות מצוי בקשיים כלכליים או לחילופין יש לשותף השני היכולת לגייס הון מהיר וזול. במצב כזה – ברור כי המנגנון לא ישיג את מטרתו; הוא נועד לייצר עסקה שמשקפת שווי נכון לעסק, ולא ליצור יתרון לשותף שביכולתו לגייס כסף מהר יותר.
בכל מקרה, לשותף ה"עשיר" יש תמריץ "לירות" ראשון, ביודעו שהוא יכול להציע מחיר נמוך משמעותית מהמחיר המשקף את שווי העסק.
למרות שבמקרה כזה המחיר לכאורה אטרקטיבי – אין לשותף השני את היכולת לגייס כסף במועד או לגייסו כלל.
אסימטריה ביכולת הכלכלית בין הצדדים - פתרונות
תרוויחו זמן!
במצב בו שותף צופה סיטואציה בה הוא יהיה כיס רדוד יותר מיריבו – ניתן לכלול בהסכם תניה המאריכה את פרק הזמן העומד לרשות השותף העני לגייס מימון הולם. ניתן לקבוע סידור זמני ביחס לניהול העסק במועד כזה - ולמשל, בורר צד שלישי שמקובל על שני הצדדים שיכריע בבינתיים במחלוקות שעומדות על הפרק.
אופציה נוספת, היא לקבוע כי המחיר יכול שישולם בתשלומים לאורך זמן – ובכך לתת סיפק לצד ה"עני" לגייס כספים או שותפים שיממנו את הרכישה.
במקרה כזה, יכול להועיל גם מנגנון תיחור הביניים ביחס לזכות להיות מציע או ניצע, (כמתואר לעיל); הדבר ירוויח זמן לשותף החלש יותר וכן יקנה לו את האפשרות "לבלף".
שימוש בהגנות המוקנות ע"פ דין
נכון; כל מטרתה של תניית הבמבי היא לחסוך בעלויות משפטיות (אותן תיארנו בפוסט הקודם כ"עלויות עסקה"). ועדיין, אין הדבר מונע מהצד שרואה עצמו נפגע מלעתור לסעד משפטי, ולמשל - חוק החוזים קובע, כי חוזים יש לקיים בתום לב; בנוסף, מצב בו צד מנצל הוראה חוזית שלא בתום לב (בלשון העם – משתין מהמקפצה...), או תוך ניצול חוסר ניסיון או מצוקה של הצד השני, יכול להקנות לצד הנפגע טענות שונות – ובתי המשפט יכול שיגלו סימפטיה במקרה זה לצד החלש יותר.
הפוסט עניין אתכם? הישארו מעודכנים; ניתן להירשם לרשימת התפוצה של המברג כאן.
אני הכי טוב במה שאני עושה. רוצים שהמברג יחשוב גם למענכם? כתבו לי: eitan@eislaw.co.il;
או בווצאפ - +972-52-5903675.