שימוש לא נכון בפיינדרים, עלול לייצר עננה מעצבנת שמרחפת מעל העסק שלכם, מבריחה משקיעים או רוכשים פוטנציאליים, ומזינה מריבות ארוכות שנים בבתי משפט.
כמו בכל דבר בחיים, הדרך להבין איך עושים עסקה טובה, היא להבין מה התמריצים של שני הצדדים. מה אתם רוצים? מה הוא רוצה? מה ה-Sweet Spot שמגן עליכם מספיק אבל עדיין מתמרץ אותו לרוץ ולעבוד? נתחיל (ממש) מההתחלה. בואו נבין מה אנחנו עושים כאן בעצם.
פיינדר טוב יוכל למצוא התאמות בין המוצר או השירות שלכם לבין לקוחות מתאימים. הסכם פיינדר, כשהוא נעשה כהלכה, מייצר ביזנס טוב לכולם. לכם – כי מכרתם, ללקוח – כי הוא מצא מוצר או שירות שמתאימים לו, ולפיינדר, שגם הרוויח מהסיפור כסף וגם ייצר לעצמו מוניטין אצל שניכם.
הבעיות בהסכמים מסוג זה מתחילות כאשר לא ברור בגין מה או מתי הפיינדר זכאי לתמורה, או כשהוא דורש תמורה בגין עסקה שלא הוא היה "הגורם היעיל" בהבאתה.
האיזון בין האינטרסים של העסק שלך לבין האינטרסים של פיינדר לא תמיד פשוט. חשוב מאד לעשות אותו נכון. בהתאם - העיתונות הכלכלית מלאה בסיפורים על תביעות ארוכות שנים שהתנהלו בין פיינדרים לעסקים. אפשר להימנע מחיכוכים ומריבות – וגם להגיע למצב של Win Win - אם מקפידים על כמה כללים בסיסיים מראש ומגדירים מה כן ומה לא ומתי כן ומתי לא – באופן מדויק ככל הניתן. זה יותר קל ופשוט ממה שנדמה.
מכל הסכם מסחרי שני הצדדים צריכים להרוויח. התמריץ הטוב ביותר לכולם הוא האפשרות לרווחים נאים לכולם. כן. לכולם.
הפיינדר הוא שותף שלכם. חשוב שתבינו את זה. הוא נושא אתכם בסיכון – שניכם תשקיעו זמן ומאמץ במו"מ שיכול להיות שלא יניב תוצאות; אבל גם ברווח, ככל שעסקה תיסגר. הסכם פיינדר טוב, הוא כזה שמגן על האינטרסים שלכם, אבל נותן תמריץ חזק לפיינדר להשקיע עבודה גם אם הוא לא רואה ממנה כסף מייד.
על פי הדין בישראל, פיינדר (מתווך) זכאי לעמלת תיווך רק אם היה "הגורם היעיל" בהתקשרות בעסקה. הדבר נכון לגבי עסקאות מקרקעין (המונח "הגורם היעיל" מופיע בחקיקה - בחוק המתווכים במקרקעין, תשנ"ו- 1996) אך גם לגבי עסקאות שאינן עסקאות מקרקעין – כמו בענייננו.
מבחן "הגורם היעיל" הוא מבחן של יעילות. כלומר – עד כמה המתווך הוא זה שהוביל להבשלת העסקה או שימש גורם מרכזי בקשירתה. אין תמיד תשובה פשוטה בשאלה אם ומתי מתווך היה "גורם יעיל" בעסקה כזו או אחרת; הדבר נבחן על פי הנסיבות. איפה ש"הדבר נבחן על פי הנסיבות" מישהו לא עשה הסכם טוב מלכתחילה.
עשו חיפוש זריז בגוגל; יש המון פסיקה בנושא. איפה שיש פסיקה, יש מריבות. איפה שיש מריבות – נסו אתם לא להיות; למי יש זמן וכסף לזה? תיאום ציפיות מראש, מתי משלמים, כמה ובגין מה, ימנע צרות בעתיד.
ונתחיל איפה שבדרך כלל מתחילים, מה אתם צריכים ממנו? מה התועלת שהוא יכול להביא לכם?
הייתי שמח לתת לכם תשובה מוחלטת, אבל הגדרת התפקיד המדויקת תלויה בביזנס הרלוונטי ובמומחיותו של הפיינדר עצמו.
כמו עם כל נותן שירותים, חשוב מאד שיהיה תיאום ציפיות מלא בינכם לבין הפיינדר ביחס למה שמצופה ממנו.
כאן יש מנעד רחב.
בקצה התחתון – הפיינדר מציג את הצדדים זה לזה והולך לדרכו.
בקצה העליון – הפיינדר משתתף באופן אקטיבי בתהליך המכירה ואף מספק חלק ממה שיודע כשירותי "פוסט סייל".
המבנה הנפוץ ביותר הוא איפשהו באמצע – הפיינדר מציג את הצדדים זה לזה, דואג לתאם ביניהם פגישות ולהיות נוכח בהן, ומסייע באופן אקטיבי במו"מ בין הצדדים על מנת שתיסגר עסקה. מכל מקום, יש להגדיר בדיוק, ומראש, מה תפקידי המתווך, אם לכאן או לכאן. לקבוע בעסקאות מסוג זה כי המתווך גם יסייע לכם באופן אקטיבי בסגירת העסקה. ולמשל - יתאם פגישות, יהיה נוכח בהם ויושיט סיוע רלוונטי ככל שיידרש. אך שימו לב: בינתיים המתווך עובד ללא תמורה. זה צריך להשתלם (גם) לו. ככל שתבקשו מעורבות משמעותית מצדו, מקובל כי הוא יבקש מכם החזר בגין הוצאות משמעותיות (ולמשל, הוצאות נסיעה לחו"ל, לינה וכו').
לא משנה איזה מנגנון תחליטו שיתאים לכם – דאגו להקדיש לו סעיף בהסכם ופרטו בו באופן מפורט ככל הניתן איך ייראה השירות שתקבלו.
הפיינדר ישקיע מאמצים ללא תמורה מובטחת. הוא חולק אתכם את הסיכון (במקרה שלא תיסגר עסקה) ואת הרווח (במקרה שכן תיסגר). חשוב ונכון לתמרץ אותו לעשות עבודה טובה – גם אם הוא לא רואה מזה כסף מייד, אבל אסור שהתמריץ הזה יבוא על חשבון הסיכונים – ובראשם, "היתקעות" עם עמלה אותה תשלמו לנצח, או גרוע יותר – עמלה שתשלמו בגין שירותים שלא ניתנו.
התשובה היא כן. אחרת הוא לא יעבוד; הוא צריך להתפרנס. לכן, העניקו בלעדיות, אבל עם גבולות ברורים, ידועים מראש, ובעיקר הגיוניים.
פיינדרים רבים יבקשו בלעדיות על טריטוריה (למשל; צרפת. בורקינה פאסו. אוגנדה. אוסטרליה. החצי הדרומי של כדור הארץ) או תחום (למשל, סייבר). אל תתנו בלעדיות כזו, גם אם כרגע אין לכם נציגות אחרת במקום או בתחום. לחילופין - תנו כזו – אבל בשום שכל, וודאו שהיא לפרק זמן מוגבל.
למה? ראשית, כל בלעדיות שתתנו שאינה במקומה, או לפרק זמן ארוך מדי, תפגע ביכולת שלכם לגייס גופים אחרים שידרשו בלעדיות, כגון מפיצים, ריסלרים, פיינדרים אחרים וכד', ו"גיבנת" שכזו, תגרור גם פגיעה ביכולת שלכם להביא משקיעים או רוכשים לעסק.
איך זה עובד בפועל? הפיינדר מודיע לכם כי יש לו איש קשר בגוף כזה או אחר, ללא חשיפת שמו ופרטיו. ככל שאישרתם לו להתקדם – הוא ישלח את פרטי הקשר הרלוונטיים, ומרגע זה, נחשב הלקוח כאילו הוצג לכם על-ידו.
ככל שמדובר בקונגלומרט (כמו IBM) או בממשלה, לא נכון לתת בלעדיות לפיינדר אחד לגבי כל עסקה שתגיע מהגוף הזה. כמו שאתם בוודאי מתארים לעצמכם, יש כמה וכמה (וכמה) דרכים להגיע לעסקה עם IBM או עם ממשלת גרמניה וניתן לעשות זאת באמצעות אינספור גורמים ואנשי קשר בה.
במקרה שמדובר בגוף גדול – תנו בלעדיות בגין עסקה או מו"מ מול מחלקה מסוימת או, אפילו יותר טוב, ביגין עסקה או מו"מ מול איש קשר (או מחלקה) ספציפיים באותו לקוח. כך תשמרו לעצמכם על החופש להגיע לעסקאות אצל הלקוח הרלוונטי באמצעות כמה אנשי קשר ולא תסתכנו בתשלום עמלה לפיינדר שלא הביא את העסקה בפועל. דוגמאות:
לא נכון: "בלעדיות לכל עסקה עם הממשל הפדרלי בגרמניה".
נכון: "בלעדיות לכל עסקה עם משטרת מינכן"
יותר נכון: (האויב הכי גדול של הטוב הוא היותר טוב...) "בלעדיות לכל עסקה שתגיע באמצעות מנהל הרכש של מחלקת XYZ במשטרת מינכן".
למשל: נסו להגיע למתן בלעדיות לשנה מעם הצגת הלקוח הפוטנציאלי הספציפי. ככל שלא חתמתם על הסכם עם הלקוח הזה בשנה הזו – הבלעדיות תפקע, וכל הסכם שייחתם לאחר מכן ביניכם לבין הלקוח שהוצג – לא יזכה את המתווך בעמלה. ככל שאכן נחתם הסכם ביניכם לבין הלקוח – הבלעדיות תוארך (וגם כאן יהיה חכם להגבילה בתקופה; עוד על כך בפוסט הבא).
יש כאן כמה "גווני" ביניים. אפשר לתת בלעדיות לתקופה קצרה יותר שתוארך בכל פעם כנגד הגעה לאבני דרך. למשל: בלעדיות ל-6 חודשים, שתוארך לעוד X ככל שתתואם פגישה עם איש הקשר, ותוארך שוב לאחר מתן האפשרות להציג proof of concept ועוד שלבים כיד הדמיון הטובה עליכם ובהתאם לביזנס הספציפי שלכם. תהיו יצירתיים.
ואגב: תקופת הבלעדיות יכול שתשתנה בהתאם לביזנס הספציפי שלכם; כאן אין פתרון אוניברסלי וזה מאד תלוי באופי הביזנס. ישנם עסקים עם תהליכי מכירה (Sale Cycle) ארוכים (כמו למשל, מניסיוני האישי - במכירת פתרונות סייבר לממשלות (או אפילו לאנטרפרייז) – כל עסקה שווה הרבה כסף, וסגירתה עשויה להימשך המון. המון. המון. זמן) ושם מוצדק לתת תקופת בלעדיות ארוכה יותר. בעסקאות קטנות יותר, או במכירת קומודיטי, אפשר להפחית את התקופה משמעותית.
שימו לב: ככל שהענקתם בלעדיות לגבי לקוח –כנראה שתיאלצו לשלם עמלה בגין עסקאות עם הלקוח הזה! לכן – תנו אותה בזהירות ולאחר שבדקתם היטב אם אין לכם קשרים קודמים איתו או דרך אחרת, טובה או מהירה יותר (או זולה יותר) להגיע אליו.
יופי. עכשיו לתכלס. איך משלמים? כמה? מתי?
המטרה כמובן, כמו בכל הסכם מסחרי, היא לשלם, ככל הניתן, כנגד ביצועים בפועל. הדרך הכי פשוטה לעשות את זה, היא למדוד את התקבולים שקיבלתם בפועל (כלומר, את המחזור שייצרו הלקוחות שהביא הפיינדר) ולשלם עמלה מתוך המחזור הזה. אבל: אלוהים הוא בפרטים. דאגו לשלם עמלה מתוך הסכום שייצר לכם בסופו של יום רווח. בהתאם - אל תשכחו להגדיר בהסכם מה מנכים מהמחזור טרם חישוב התמורה. כאן יש מספר ניכויים מקובלים (והגיוניים מסחרית):
ולדוגמא: הלקוח שילם לכם בפועל 100 ₪ בגין כל העסקה. מתוך זה, 10 ₪ שולמו בגין עלות שרתים ועוד 5 ₪ שולמו בגין שירותי עיצוב גראפי. התמורה לפיינדר תחושב מתוך המחזור הכולל בניכוי עלות השרתים ועלות העיצוב הגראפי, כלומר 85 ₪. בהנחה שעמלת הפיינדר היא 10% - הוא יהיה זכאי ל-8.5 ₪.
התשובה – תלוי בביזנס שלכם! זה עניין למו"מ מסחרי, אבל כמו בכל דבר – גם כאן יש מספרים מקובלים. בררו מה מקובל בתחומכם. המספרים שאני נתקל בהם בדרך כלל הם איפשהו בין 5 ל-10 אחוז מהסכומים שנתקבלו אצלכם בפועל מהלקוח הספציפי לאחר ניכויי הוצאות. ודאו כי התשלום לפיינדר מבוצע כנגד סכומים שקיבלתם בפועל. ולמשל – ככל שמדובר בעסקת תשלומים – שלמו לפיינדר את עמלתו לאחר קבלת כל תשלום או על בסיס דוח חודשי או רבעוני, בגין כספים שקיבלתם בפועל בחודש או ברבעון שקדם (לפי העניין).
מקובל להגביל את חובת תשלום העמלה לתקופה מסוימת ממועד סגירת ההסכם עם הלקוח הרלוונטי (ולמשל שנתיים). בהנחה שלקוח שהוצג לכם יכול שיישאר לקוח שלכם לשנים רבות, נסו להימנע ממצב שבו ב-2031 אתם משלמים ליורשיו של הפיינדר המנוח עמלות בגין לקוח שהוצג לכם ב-2020...
הפיינדר יסתמך על הדיווחים שלכם; בהתאם, פיינדרים נוהגים לבקש, במקרים רבים, לקבל לידיהם עותק מההסכם שלכם אל מול הלקוח ואת הזכות לעיין בספריכם כדי לוודא שהדיווחים שמסרתם להם נכונים. שימו לב; המידע המצוי בספריכם הזה הוא מידע סודי רב ערך. הגנו עליו! עיון כזה גם יגזול מכם זמן ומשאבים, ואתם באמת לא רוצים שהוא יקרה כל שני וחמישי. לפיכך, תנו זכות עיון כזו, אבל הגבילו אותה, והנה מה שאני נוהג לבקש:
עוד מקובל להגדיר כי ההליך (שכר טרחת רוה"ח) יהיה על חשבון הצד שדרש את קיומו – למעט אם נתגלו פערים (העולים על, למשל, 7.5%) בין הסכומים שהגיעו לפיינדר לבין הסכומים ששילמתם בפועל – ובמקרה כזה, תשלמו אתם.
וכמה טיפים אחרונים (חביבים):
נכון. המתווך הוא שותף שלכם, לעניין גיוס הלקוח הספציפי; הוא ישקיע זמן, מאמץ ומוניטין כדי שתיסגר עסקה ביניכם לבין הלקוח הפוטנציאלי שהוצג לכם. אבל, המתווך אינו בעלי העסק שלכם. בעוד אתכם מעניין "שיפור פרטו" של העסק שלכם (כלומר שיפור מצב העסק שלכם; הגדלה של העוגה) את הפיינדר מעניינת בעיקר עמלתו, ובצדק.
את הפיינדר מעניין שתיסגר עסקה. אתכם מעניין שהעסק שלכם יצליח וישגשג. בעוד בין שני אלה יש קורולציה משמעותית, היא איננה מושלמת; השיקולים שתשקלו בבואכם לסגור עסקה לא בהכרח יהיו שיקולים כלכליים מידיים.
ייתכנו גם מקרים בהם תחליטו שהעסקה אינה מתאימה לכם, על אף שהתנאים המסחריים נראים, על פניו, טובים.
כדי למנוע סכסוכים מיותרים – הקפידו לציין בהסכם, במפורש, כי ההחלטה באם להתקשר בעסקה או לא, וכן לאחר ההתקשרות – לסיים את ההסכם מול הלקוח, תהיה שלכם ולשיקול דעתכם הבלעדי והמוחלט.
ולמשל:
קבעו בהסכם כי החומרים הפרסומיים שיוצגו לגביכם, יהיו כאלה שאישרתם מראש למוסרם. קבעו מראש, כי המתווך לא יתחייב בשמכם, לא יחייב אתכם מול הלקוח לבצע פעולה כזו או אחרת ולא יציג מצגים (או יספר סיפורים...) ללא אישור.
רוצים להבין מי אני ומה אני יכול לעשות למענכם? תוכלו לראות מה כותבים עלי, כאן.
ובלי קשר - אהבתם את התוכן? יופי! אנחנו כותבים את הבלוג הזה, כי אנחנו נהנים מזה. חשוב לכם להראות את הערכתכם? אותנו זה ישמח! קנו לנו קפה כאן!.